銷售區(qū)域的定義和作用
銷售區(qū)域是銷售管理中一個基礎概念，是銷售區(qū)域經理的職業(yè)舞臺，也是銷售管理的 基本單元，是企業(yè)獲取銷售利潤的天地。
1.銷售區(qū)域的定義
銷售區(qū)域指的是“顧客群”，銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時 間內，分配給一個銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的-組現有的和潛在的顧客。企業(yè) 一般將總體市場劃分為多個細分市場，通過估計每一個細分市場的潛力及企業(yè)自身優(yōu)勢， 選擇目標市場，確定企業(yè)的市場目標。
2.銷售區(qū)域的作用
銷售區(qū)域明確了每個具體顧客群的直接“績效所有者”和“績效責任者”,企業(yè)合理的 銷售區(qū)域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣，規(guī)范企業(yè)對顧客服務，利于銷售業(yè)績的評 價與控制，提高區(qū)域銷售績效等作用：
1)合理劃分銷售區(qū)域,有助于合理分配銷售資源
好的銷售區(qū)域的劃分，可使企業(yè)清晰掌握市場銷售潛力，合理調配企業(yè)的人力、物力、 財力等銷售資源，更好地覆蓋市場，為市場利益化奠定基礎。
2)明確劃分市場責任，有利于市場的開發(fā)與管理
每一個銷售區(qū)域都有專人負責，可以更好地了解每位客戶的需要，每位銷售人員對特 定的銷售區(qū)域權責一致，岡域目標明確，可以提高銷售人員的責任感；并且業(yè)務人員可以 根據本區(qū)域實際情況和區(qū)域目標要求，選擇適合本區(qū)域市場的市場管理工具，致力于開發(fā) “自己的”區(qū)域市場，改進市場管理工作，提高工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益；而且明確的 市場“責任人”制度和較長期、穩(wěn)定的合作關系，使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對 銷售員的信任是客戶建立產品信任、品牌信任和產品忠誠的基礎。因此，良好的、相對穩(wěn) 定的區(qū)域設計有助于銷售人員與客戶之間建立長期穩(wěn)定的關系，實現企業(yè)、客戶、銷售人 員三方共贏。
3)明確劃分“績效”責任，有助于提卨銷售隊伍的銷售士氣
劃分銷售區(qū)域并配備銷售隊伍，明確對所在區(qū)域全體客戶負責的任務，明確每名銷售 人員的銷售范圍，避免企業(yè)內部銷售人員間的客戶爭奪戰(zhàn)，銷售區(qū)域則可成為銷售人員獲 取銷筲績效的主戰(zhàn)場；同時使銷售人員了解自己的業(yè)績貢獻對企業(yè)的績效價值，能夠激發(fā) 銷售人員的主人翁意識；明確的區(qū)域劃分體現了權責一致的原則，當付出與回報機制明確 時，能夠鼓舞銷售人員的士氣，提高銷售員的業(yè)績。
4)明確區(qū)分管理責任，有助于改善銷售人員與客戶關系
相對穩(wěn)定的區(qū)域劃分和良好的銷售隊伍，可使銷ff人員與客戶建立長期合作的互信 關系。長期合作與信任關系，有望提高公司的商譽，為對提高銷售績效創(chuàng)造良好的市場 基礎。
5)明確核算責任，有利于降低營銷費用
每一個銷售P?域都有指定的銷售人員負貴，銷售責任、服務責仟明確，通常企業(yè)也對 銷售區(qū)域實行費用包干或費用獨立核算制度，銷售人員發(fā)生的每一分費用都是“自己的 錢”，銷售人員會主動設計、選擇合理的訪問路線.合理利用銷售資源，即為了保護銷售績 效保證必要的銷售i方問活動，盡可能避免對客戶的不必要的重復訪問或不恰當的訪問方 法，從而降低銷售成本。
6)明確歸口責任，有效改善銷售業(yè)績評價與控制效果
確定的銷售區(qū)域歸口管理責任,使企業(yè)可以按照區(qū)域進行各種數據資料的匯集與分 析，針對不同區(qū)域數據的對比，即明確每個銷售人員的個人業(yè)績、成本分析和控制，橫向比 較分析可以幫助銷售經理、總經理掌握每名銷售人員的工作狀態(tài)與投人情況，及時掌握可 能存在的問題，發(fā)現某些區(qū)域突出表現背后的經驗，為科學地規(guī)劃銷售隊伍、管理銷售隊 伍和銷售績效提供支持=